通过参加展览会，企业可以迅速全面地了解市场行情，可以向国内外客户试销新产品、推出新品派，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。 
同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从确定参展、制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一各互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展销活动的效果。这就要求参展的企业对展前、展中、展后的必要工作和注意事项有全面的了解。 
     展前：未雨绸缪
     明确目标 企业的参展目标不外乎以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。
企业在制定参展目标时要实际，不要好高婺远；要具体，不要笼而统之；要集中，不要面面俱到。
谨慎选择 现在全世界每年固定举办的大型展览有4000多个，国内每年固定举办的全国性展览也有200多个。那么，面对名目繁多、令人眼花缭乱的展览会，企业该如何甄别和选择呢？
一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：

1.会性质：每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成了分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展••••凡此种种，不一而足（见附表一）。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。

不同性质展览的特征
种类 展出者 参观者 内容 目的 入场方式
综合 制造商贸易商零售商 商人公众 工业品消费品 贸易零售 购票入场
贸易 制造商贸易商 制造商贸易商 工业品 贸易 登记入场
消费 零售商为主 公众 消费品 零售 购票入场

2.知名度：通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也就越达。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用可与人合租展位。即便如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。

3.展览内容：现代展览业的一大特点是日趋专业化，关于同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也有可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免"误入歧途"。

4.展出时机：任何产品都具有自己的生命周期：即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效果与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展出会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，则往往会劳而无功。

5.参展地点：参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否有自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。

    精心准备 一旦决定了参加某一个展览会，则要即刻开始积极筹备。展览会是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多。怎样才能合理分配使用人力、财力和精力呢？有人对展览会上参观者作了调查，发现影响他们记忆的因素主要有六条（见附表二）。建议展出者不妨从这里入手。
附表二 参观者记忆因素
展品有吸引力 39%
操作演示 25%
展台设计 14%
展台人员表现 10%
散发资料 8%
展出者的名气 4%

1.展品选择。展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中，"展品有吸引力"占到39%的比重，应予重点考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业的特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处，以便和其它同类产品区分开来。 

2.展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器，要考虑安排现场师范，甚至让参观者亲自动手；如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免费派发；如果是服装或背包，要使用模特展示，或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望。有趣的是，美国人认为只要能吸引观众使用什么手段都可以，所以在精密仪器的展览会上可以看到小丑的表演。而德国人则认为，表演必须与展出内容有关，如果在机床设备的展览会上请几个姑娘跳舞，会显得与严肃的现场气氛很不协调。

3.展位挑选。一般而言，比较理想的展台位置有：展场的主馆（通常是国际馆）；首层；展馆的入口（右侧更佳）和出口；主通道两侧；两条通道的交汇点；双开面的展位。当然，不同的展台位置会有不同的收费标准，还须量力而行。

4.展台设计。展台设计的表面任务是要好看，根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展览会不是设计大赛，展台设计要与整体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶吞没了红花；展台设计要考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能，

5.人员配备。人是展览工作的第一因素，也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一，根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。

6.客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得，但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求参展者除了被动地等客户到，还要有意识地请客户来。可采取直接发函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。总之，要未雨绸缪，把工作做在前面。

展台设计的好坏代表着参展企业的形象和脸面问题。随着越来越多的出口企业走出国境，到境外参展，他们看到了过去未曾注意的问题。与国外同行的比较使他们发现，买家看低自己的产品，要价低，并不是自己的产品差，而是自己的参展形象差。为此，有的出口商开始组织自己的行销策划人员，进行策划和设计，希望走出低档次企业的阴影。但对更多的出口企业来说，他们刚开始到境外参展，缺乏参展形象策划和展台设计方面的经验，此时，依靠专业的展览企划公司或组展机构预先安排的一些设计方案，则可以很好地解决这个问题。
　　展台设计：整体出击，还是突出个性？
　　由于各企业到境外参展的形式不同，有的是参加展团集体出展，有的是代表企业独自参展，因此，在展台的设计上也出现了不同的趋势。集体出展的企业往往从整体上进行展台设计，突出专业形象和对外整体形象。比如，由中国贸促会组团参加的展会，都会在展馆里建一个大的中国馆，并设有中国标志，在建筑、灯饰和装修等方面，突出中国特色和新颖的设计。
　　据中国贸促会展览信息处的田璟先生介绍，展览设计公司根据每次参展的产品特点对展馆进行整体的统一设计，而但在展品、展具布置方面，参展企业可以自己布局。
　　科隆国际博览会深圳代表处协助出展的企业，在展台设计方面也是以整体形象取胜。据商展统筹华良先生介绍，作为科隆展会的代表处，他们会向建议企业提高参展形象的档次。对于统一参加中国馆展览的企业，他们会推荐和联络展览企划公司进行统一策划和设计。“整体设计比较有气势，费用也更节省。”华先生说。特别是不同的组展机构组织了不同的中国企业参加同一个展览，也应该互相协调，统一一些基本的因素，比如颜色的基调等，体现一种国家形象。
　　对此，香港展览服务有限公司总经理张伟雄先生非常赞同。他认为，中国大陆的参展企业还是以国家团的名义组团好一点，目标比较显著，那些希望找中国产品的买家，就去会直接去中国产品展区。“如果你是一家两家，他不容易找不到你，效果就不好。”他说。
　　但也有不少出口商愿意在展会上独自设计企业展台。“这样更能突出企业个体的形象。”研祥工控集团副总经理孙伟先生这样认为。实际上，一个展会，有数十个展馆，参展商成百上千，客户不可能一个一个地看，“因此，应该在设计和布局上考虑突出重点，比如：品牌标志、公司标志、公司的名称、公司优势和服务等。”该集团行销总监樊小宁先生说，“布展简洁，没必要介绍产品；目的就在于让买家能在最短的时间里留下印象。”
　　当然，这需要整体策划。这方面，研祥靠的是自己的设计师。在1999年德国汉诺威的展会上，他们为了吸引买家，还做了一些富有动感的设计。樊先生介绍说，由于这类展会空间比较大，展位上方位置比较高，设计师特意在展台上方布置了一个有公司品牌标志的正方体，不断地旋转。“由于位置高并有动感，很远的地方都能看到我们的这个标志。而在展品、展具的布置上，也应该让客户一到展位，就能看到你最想让他知道的产品或内容。”樊先生说。
　　　　谈到展览企划方面的服务，首先，展览企划公司要得到展馆摊位的建筑平面图，参展企业向展会组织机构注册以后都可以获得这种平面图。企划公司要对这个建筑平面图进行研究：有多少平米？摊位的种类？是转角式两面开口的摊位？还是岛式四面开口的摊位？或者是排式一面开口的摊位？摊位里的展示产品的展具，包括展台、层板和洞洞板等也要考虑在内。
　　同时，设计公司还要考虑，展会在哪个城市的哪个展馆？因为在不同展会的不同的展馆，展会组织机构对参展企业都有各种不同的要求和很多的限制。展览企划公司需要研究不同行业的参展企业用于参展的各类产品，因为不同的展会和不同的展品有不同的重点和展示方式，都有特定的目的。
　　香港展览服务有限公司的张先生说，这类国际性的展览设计公司，在中国国内有办事处，在展览场地也有办事处，有利于参展企业与展场和装修公司的沟通。他指出，如果展台设计公司在你的参展场地没有分公司，而是装修代理，你就需要考察这家代理与他的关系如何，合作的历史和信用程度，工程质量如何。他说：“要是中国出口企业以一个团整体参展的，最好这样做，才能保证展台的整体形象。”该公司经常组织中国出口企业到香港和境外参展。
　　很多组展机构也能够提供一些展台设计机构的信息和部分展台装修方案。这些按标准要求来设计的套装方案比较适合中小型参展企业。特殊要求就要找专门布展公司，设计、组织特装展位。